FORMACIÓN EJECUTIVA  Del 22 de abril al 2 de julio de 2016 Viernes de 16:00 a 21:00 horas y sábados de 9:00 a 14:00 horas Días lectivos: Abril 22, 23, 29 y 30 | Mayo: 6, 7, 13, 14, 20, 21, 27 y 28 | Junio: 3, 4, 10, 11, 17, 18 / Julio: 1 y 2   OBJETIVOS • Aportar a los asistentes una visión global de la gestión de equipos comerciales trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área. • Identificar y analizar las herramientas de que dispone el mando comercial, orientadas a desarrollar profesionalmente a su equipo de ventas, al objeto de conseguir un equipo comercial de alto rendimiento. • Facilitar a los asistentes una visión integrada de los instrumentos clave económico financieros imprescindibles para el análisis, control de las actividades y resultados de la gestión comercial. • Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permita elaborar un plan de ventas. • Potenciar su rol directivo en la organización comercial. • Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.

  Gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en: ·  La gestión en un territorio, zona o región. ·  La gestión de canales directos o indirectos. ·  La gestión de clientes en mercados de consumo, servicios o industriales. ·  La gestión de grandes cuentas, PYMES o mercados residenciales. ·  La gestión de servicios post-venta.

  1. Estrategia de empresa y estrategias comerciales (10 horas) •  Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas. •  Análisis de los mercados y segmentación. •  La estructura comercial como respuesta a los mercados. •  Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y segmentación. 2. Métodos cuantitativos y cualitativos de previsión de ventas (10 horas) •  Los métodos de previsión y su utilidad. •  Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. •  Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta. •  Objetivos de venta y participación. •  Las cuotas de venta y su fijación. 3. La relación con el cliente a largo plazo: Fidelización y CRM (10 horas) •  Gestión de clientes: características sectoriales. •  Gestión y fidelización de clientes. •  Herramientas para la gestión de los clientes directos. •  Sistemas de explotación de la información y la planificación. •  Estrategias de Marketing Relacional y modelos CRM 4. El departamento comercial como aportador de margen (10 horas) •  Introducción a los estados financieros, balance y cuenta de resultados. •  Las variaciones patrimoniales y la actividad de la empresa. •  La rentabilidad de las operaciones comerciales. •  El impacto de las condiciones de la negociación. •  Costes, precios y rentabilidad. •  La gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes. 5. Pautas eficaces para la gestión de equipos comerciales (20 horas) •  Planificar la red de ventas actual y a medio plazo. •  Dirigir equipos de ventas: las funciones y los puestos. •  Reclutamiento y selección. •  Sistemas de motivación. •  Sistemas de retribución. •  La madurez del equipo de ventas. •  Evaluación y seguimiento. 6. La Planificación de las Ventas (10 horas) •  Plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. •  Análisis y descripción de la situación. •  Enumeración de objetivos. •  Estrategia de medios y valoración económica. •  Programas y presupuestos detallados. 7. Las habilidades del gestor de equipos comerciales (20 horas) •  El trabajo en equipo como generador de sinergias en el ámbito comercial: gestión de reuniones del equipo comercial. •  La utilización de los recursos personales, audiovisuales y espaciales •  para realizar una presentación efectiva. •  Técnicas eficaces para negociar con éxito. 8. La integración de los canales digitales en la estrategia comercial (10 horas) •  Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación. •  Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales. •  Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos. •  Prospect Contact Program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto. •  Métricas y sistemas de control. Cuadro de Mando •  Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer. •  Entorno Legal LOPD y LSSI.   EQUIPO DOCENTE

•   Agustín de Alonso Lobato

Licenciado en Filosofía, UNED. Licenciado en CC. de la Información, UCM. MBA, IE. Master in Science of Project Management, George Washington University. Programa de Especialización MBA, Harvard Business School. Socio-Director en varias empresas de consultoría nacionales, Consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC para ventas y gestión de proyectos. Anteriormente trabajó en NCR Corporation, AT&T Corporation y VISA International en diferentes puestos de responsabilidad. •  Francisco Duato Vayá Licenciado en Ciencias Empresariales. Universidad de Valencia. Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por IESE. Universidad de Navarra. Consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC. Socio Director de M&I Advisers y Socio Director de ONE to ONE Capital Partners. •  Jesús Ferradas González Ingeniero Agrónomo y Técnico Agrícola, Universidad de Lugo. Máster en Marketing Estratégico, Universidad de St. Louis (Missouri). Actualmente: Presidente de Optimer y Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Saprogal-Conagra, Director de Franquicia. Gallina Blanca Purina, Director General de Región. •  Javier González Galan Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Certi_cado como Coach por Tavistock (Londres). Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Seritemp, Director Comercial Argentina. R.A.C.E., Gerente Regional. Banco Sabadell, Adjunto a Dirección. •  Doroteo González Pastor Licenciado en Ciencias Empresariales, Especialidad Gestión Comercial y Marketing. Máster en Marketing y Comunicación, IDE. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. NQA GLOBAL ASSURANCE, Director General. Grupo Hadas, Director General. Anteriormente: Infotelec, Director de Marketing. •  Pedro González Villalba Master Life and Corporate Coach, European Coaching Center. MBA EXECUTIVE en el Instituto de Empresa. Actualmente es Director Gerente de S&M TEAM y Profesor-consultor del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director Nacional de Ventas, Grupo MGO. Gerente de Ventas, AUNA. •  Juan Luis González Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Honours Degree en Administración y Dirección de Empresas, Universidad de Lincolnshire & Humberside, West Yorkshire, Reino Unido. Consultor-formador de las áreas de Executive Education, Grado y Postgrado de ESIC. Actualmente Director Comercial en Goodyear Dunlop Tires Iberia. •  José Saura Nicolás Licenciado en Ciencias Biológicas, Universidad de Murcia. Programa de Desarrollo Directivo, Universidad Francisco de Vitoria. Director General de Airfon Comunicaciones. Profesor de ESIC. Anteriormente: Director Nacional de Ventas, Altadis. Importe del programa: El precio total del programa es de 1.850 € e incluye la asistencia a las sesiones, la documentación y los cafés. Asociados y a partir del 2º inscrito de la misma empresa 10% de descuento.