Business Storytelling: Comunicando con Eficacia a Nuestros Clientes
FORMACIÓN EJECUTIVA
El Storytelling es una herramienta fundamental para mejorar nuestras presentaciones y lograr transmitir con eficacia nuestras ideas a la audiencia. El “poder” de nuestra presentación se incrementa exponencialmente cuando la realizamos en modo “historia”. El Storytelling es la mejor fórmula para captar la atención de la audiencia, focalizar a las personas en un tema y lograr cambiar su comportamiento. Este programa reúne en una sola sesión lo mejor del Storytelling con las más actuales técnicas de comunicación para lograr las presentaciones más impactantes y capaces de influir en nuestros interlocutores.
•Aprender técnicas para preparar presentaciones capaces de convencer y persuadir a tu audiencia.
•Utilizar el STORYTELLING para conectar con las personas y moverlas a la acción.
•Comunicar con eficacia, utilizando tu cuerpo, voz, ojos y manos para transmitir tu mensaje.
•Organizar la información que quieres transmitir para hacerlo con claridad y facilitar la comprensión.
•Practicar en un entorno seguro tus habilidades de presentación, mejorando tu confianza para hablar delante de grupos.
Presentaciones de Alto Impacto
•Diferencias entre “hacer una presentación” e “inspirar e impactar con una presentación”.
•¿Comunicar o impactar con nuestra comunicación?
•El Storytelling como herramienta de comunicación.
•Diseño de historias que impacten en la audiencia.
Contenido – La Mente:
•Analizando mi audiencia: Primer paso para lograr una presentación de alto impacto.
•Conocimiento y foco: lograr eficacia al conocer el resultado que espero de mi presentación.
•Formas de estructurar una presentación que sea relevante para mi audiencia.
•Cómo utilizar Storytelling en la construcción de mi presentación
•Técnicas para construir historias.
•Tipología de Historias
•Las historias personales generan empatía.
La Presentación – Cuerpo
•Niveles de comunicación: verbal y no verbal.
•Comportamientos específicos que mejoren nuestra comunicación.
•Estilos de Comunicación: Utilizarlos para ganar eficacia.
•Utilización del lenguaje corporal y el contacto visual.
•Importancia de la voz y el lenguaje: entonación, respiración y silencios.
•Habilidades de comunicar historias de forma eficaz.
El comportamiento – Emoción:
•Importancia de la actitud en la comunicación interpersonal.
•Creencias limitadoras.
•El Storytelling: Herramienta para generar emoción.
•Cuerpo y respiración: gestionando el estrés que se produce al hacer una presentación.
UP-SELING Y CROSS-SELLING: Enseña a tu equipo a vender
FORMACIÓN EJECUTIVA
IV PROGRAMA AVANZADO DE DIRECCIÓN DE VENTAS (PADV) impartido por ESIC Business School
FORMACIÓN EJECUTIVA Del 22 de abril al 2 de julio de 2016 Viernes de 16:00 a 21:00 horas y sábados de 9:00 a 14:00 horas Días lectivos: Abril 22, 23, 29 y 30 | Mayo: 6, 7, 13, 14, 20, 21, 27 y 28 | Junio: 3, 4, 10, 11, 17, 18 / Julio: 1 y 2 OBJETIVOS • Aportar a los asistentes una visión global de la gestión de equipos comerciales trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área. • Identificar y analizar las herramientas de que dispone el mando comercial, orientadas a desarrollar profesionalmente a su equipo de ventas, al objeto de conseguir un equipo comercial de alto rendimiento. • Facilitar a los asistentes una visión integrada de los instrumentos clave económico financieros imprescindibles para el análisis, control de las actividades y resultados de la gestión comercial. • Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permita elaborar un plan de ventas. • Potenciar su rol directivo en la organización comercial. • Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.
Gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en: · La gestión en un territorio, zona o región. · La gestión de canales directos o indirectos. · La gestión de clientes en mercados de consumo, servicios o industriales. · La gestión de grandes cuentas, PYMES o mercados residenciales. · La gestión de servicios post-venta.
1. Estrategia de empresa y estrategias comerciales (10 horas) • Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas. • Análisis de los mercados y segmentación. • La estructura comercial como respuesta a los mercados. • Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y segmentación. 2. Métodos cuantitativos y cualitativos de previsión de ventas (10 horas) • Los métodos de previsión y su utilidad. • Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. • Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta. • Objetivos de venta y participación. • Las cuotas de venta y su fijación. 3. La relación con el cliente a largo plazo: Fidelización y CRM (10 horas) • Gestión de clientes: características sectoriales. • Gestión y fidelización de clientes. • Herramientas para la gestión de los clientes directos. • Sistemas de explotación de la información y la planificación. • Estrategias de Marketing Relacional y modelos CRM 4. El departamento comercial como aportador de margen (10 horas) • Introducción a los estados financieros, balance y cuenta de resultados. • Las variaciones patrimoniales y la actividad de la empresa. • La rentabilidad de las operaciones comerciales. • El impacto de las condiciones de la negociación. • Costes, precios y rentabilidad. • La gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes. 5. Pautas eficaces para la gestión de equipos comerciales (20 horas) • Planificar la red de ventas actual y a medio plazo. • Dirigir equipos de ventas: las funciones y los puestos. • Reclutamiento y selección. • Sistemas de motivación. • Sistemas de retribución. • La madurez del equipo de ventas. • Evaluación y seguimiento. 6. La Planificación de las Ventas (10 horas) • Plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. • Análisis y descripción de la situación. • Enumeración de objetivos. • Estrategia de medios y valoración económica. • Programas y presupuestos detallados. 7. Las habilidades del gestor de equipos comerciales (20 horas) • El trabajo en equipo como generador de sinergias en el ámbito comercial: gestión de reuniones del equipo comercial. • La utilización de los recursos personales, audiovisuales y espaciales • para realizar una presentación efectiva. • Técnicas eficaces para negociar con éxito. 8. La integración de los canales digitales en la estrategia comercial (10 horas) • Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación. • Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales. • Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos. • Prospect Contact Program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto. • Métricas y sistemas de control. Cuadro de Mando • Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer. • Entorno Legal LOPD y LSSI. EQUIPO DOCENTE
- Agustín de Alonso Lobato
Licenciado en Filosofía, UNED. Licenciado en CC. de la Información, UCM. MBA, IE. Master in Science of Project Management, George Washington University. Programa de Especialización MBA, Harvard Business School. Socio-Director en varias empresas de consultoría nacionales, Consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC para ventas y gestión de proyectos. Anteriormente trabajó en NCR Corporation, AT&T Corporation y VISA International en diferentes puestos de responsabilidad. • Francisco Duato Vayá Licenciado en Ciencias Empresariales. Universidad de Valencia. Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por IESE. Universidad de Navarra. Consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC. Socio Director de M&I Advisers y Socio Director de ONE to ONE Capital Partners. • Jesús Ferradas González Ingeniero Agrónomo y Técnico Agrícola, Universidad de Lugo. Máster en Marketing Estratégico, Universidad de St. Louis (Missouri). Actualmente: Presidente de Optimer y Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Saprogal-Conagra, Director de Franquicia. Gallina Blanca Purina, Director General de Región. • Javier González Galan Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Certi_cado como Coach por Tavistock (Londres). Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Seritemp, Director Comercial Argentina. R.A.C.E., Gerente Regional. Banco Sabadell, Adjunto a Dirección. • Doroteo González Pastor Licenciado en Ciencias Empresariales, Especialidad Gestión Comercial y Marketing. Máster en Marketing y Comunicación, IDE. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. NQA GLOBAL ASSURANCE, Director General. Grupo Hadas, Director General. Anteriormente: Infotelec, Director de Marketing. • Pedro González Villalba Master Life and Corporate Coach, European Coaching Center. MBA EXECUTIVE en el Instituto de Empresa. Actualmente es Director Gerente de S&M TEAM y Profesor-consultor del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director Nacional de Ventas, Grupo MGO. Gerente de Ventas, AUNA. • Juan Luis González Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Honours Degree en Administración y Dirección de Empresas, Universidad de Lincolnshire & Humberside, West Yorkshire, Reino Unido. Consultor-formador de las áreas de Executive Education, Grado y Postgrado de ESIC. Actualmente Director Comercial en Goodyear Dunlop Tires Iberia. • José Saura Nicolás Licenciado en Ciencias Biológicas, Universidad de Murcia. Programa de Desarrollo Directivo, Universidad Francisco de Vitoria. Director General de Airfon Comunicaciones. Profesor de ESIC. Anteriormente: Director Nacional de Ventas, Altadis. Importe del programa: El precio total del programa es de 1.850 € e incluye la asistencia a las sesiones, la documentación y los cafés. Asociados y a partir del 2º inscrito de la misma empresa 10% de descuento.
Informes, indicadores y alertas para el Área Comercial con Tablas Dinámicas
FORMACIÓN EJECUTIVA
DESCARGAR PROGRAMA
Aprenda a optimizar la información comercial con este seminario innovador y práctico. Casos prácticos para profesionales que precisen profundizar en el reporting del área comercial utilizando el potencial de las tablas dinámicas aplicadas a las variables del área comercial.
Utilizar una herramienta de reporting en el área comercial permite a una organización conocer mejor a los clientes, obtener nuevas oportunidades de negocio, mejorar en los procesos comerciales, adelantarse a los cambios en las decisiones de compra de los clientes y prever los efectos de los competidores.
- Conocer las principales ventajas de las tablas dinámicas en el área comercial.
• Aprender a diseñar diferentes tipos de informes e indicadores.
•Crear alertas de diferente tipo que permitan adelantarnos a los posibles problemas.
• Diseña objetivos de venta para las diferentes variables comerciales.
• Conocer técnicas de análisis y características de las tablas dinámicas que ayuden a mejorar la gestión comercial.
A QUIEN VA DIRIGIDO
Todas las personas de los diferentes departamentos de la empresa que necesiten utilizar o reportar datos del área comercial, para realizar sus análisis y tomar las mejores decisiones mediante el apoyo de diferentes tipos de informes, indicadores y alertas.
La impartición del temario se realizará mediante sistemas informáticos, disponiendo cada asistente de un ordenador. También se utilizarán medios audiovisuales como soporte para hacer los casos prácticos y tendrán un manual de apoyo y ayuda. El seminario es eminentemente práctico y el alumno pondrá a prueba lo aprendido mediante la realización de ejercicios prácticos en su propio ordenador en clase. Los participantes recibirán un dossier exclusivo con documentación y ejemplos de Excel con tablas dinámicas.
1. Introducción: características básicas de las tablas dinámicas aplicadas al área comercial a través de un caso práctico
· Tipos de informes ranking/ABC.
· Informes comparativos.
· Tipos de gráficos.
· Formas de aplicar la segmentación. Fórmulas en las tablas dinámicas.
2. Informes e indicadores para
· Control de ofertas según los datos de un CRM y análisis de objetivos para el CRM sobre contactos y oportunidades de venta.
· Gestión de pedidos mediante el control de entregas: atrasos y pedidos pendientes.
· Análisis de la eficacia de la concentración de entregas/pedidos por cliente.
· Análisis de la rentabilidad en relación con las ventas.
· Análisis de ventas cruzadas para mejorar la eficacia comercial.
· Cómo analizar objetivos de ventas simples o compuestos.
· Control del impacto de los nuevos productos.
· Auditoría de datos comerciales.
3. Confección de alertas para el área comercial
· Análisis y control de abonos.
· Indicadores de aviso de la última compra por cliente.
· Control de ratios de cobro. Análisis de riesgo por cliente.
· Gestión de cobros retrasados. Rotación de stocks.
· Control de márgenes para las diferentes variables comerciales.
4. Ejemplos de Reportings para
· La fuerza de ventas: comerciales.
· Las unidades de negocio o tiendas.
BONIFICACIÓN
Si la empresa dispone de crédito formativo, BSEF incluye en este precio la gestión de la bonificación ante la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo.
Duración: 8 horas
Derechos de inscripción: La cuota de inscripción es de 265 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones, documentación y cafés. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.
BSEF
C/ d’Aragó, nº 215, 1ª planta. 07008 Palma de Mallorca TF. 971 70 60 08 form@bsef.es · www.bsef.es
Inteligencia Emocional para mejorar la gestión comercial (MENORCA)
8 Horas, miércoles 24 de marzo de 2016
El concepto de inteligencia emocional ha llegado a todas partes y las empresas no se han quedado al margen de esta tendencia, encontrando en ella una herramienta para poder entender la productividad laboral de las personas, el éxito de las empresas, los requerimientos del liderazgo e incluso la prevención de desastres corporativos.
Con este curso queremos conseguir conocer qué es la inteligencia emocional y por qué el control de las emociones es clave para el éxito profesional aplicado a la mejora de la gestión comercial.
Objetivos
- Descubrir cómo la inteligencia emocional influye decisivamente en el acto de la venta.
- Fortalecer la relación con el cliente, siendo receptivo ante sus emociones.
- Generar confianza e identificar las señales que da el cliente para culminar la operación, es decir cómo y cuándo cerrar la venta.
- Aprender a negociar de forma ventajosa, superando las barreras que dificultan la comunicación.
- Generar el entorno de confianza y seguridad necesaria para detectar las dudas del cliente, minimizándolas a través de la empatía y la escucha activa.
- Entrenar las habilidades necesarias para captar las motivaciones de los clientes.
- Comunicar las ventajas de nuestras propuestas de forma persuasiva.
- Ser optimista y mejorar su nivel de tolerancia a la frustración para controlar el estrés.
- Prestar atención a las propias emociones y aceptar los rechazos de forma positiva en cualquier fase de la venta.
Cuota de inscripción:
295€ (265 € para asociados a CAEB, a partir del 2º inscrito y desempleados)
Horario: De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30