IV PROGRAMA AVANZADO DE DIRECCIÓN DE VENTAS (PADV) impartido por ESIC Business School
FORMACIÓN EJECUTIVA Del 22 de abril al 2 de julio de 2016 Viernes de 16:00 a 21:00 horas y sábados de 9:00 a 14:00 horas Días lectivos: Abril 22, 23, 29 y 30 | Mayo: 6, 7, 13, 14, 20, 21, 27 y 28 | Junio: 3, 4, 10, 11, 17, 18 / Julio: 1 y 2 OBJETIVOS • Aportar a los asistentes una visión global de la gestión de equipos comerciales trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área. • Identificar y analizar las herramientas de que dispone el mando comercial, orientadas a desarrollar profesionalmente a su equipo de ventas, al objeto de conseguir un equipo comercial de alto rendimiento. • Facilitar a los asistentes una visión integrada de los instrumentos clave económico financieros imprescindibles para el análisis, control de las actividades y resultados de la gestión comercial. • Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permita elaborar un plan de ventas. • Potenciar su rol directivo en la organización comercial. • Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.
Gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en: · La gestión en un territorio, zona o región. · La gestión de canales directos o indirectos. · La gestión de clientes en mercados de consumo, servicios o industriales. · La gestión de grandes cuentas, PYMES o mercados residenciales. · La gestión de servicios post-venta.
1. Estrategia de empresa y estrategias comerciales (10 horas) • Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas. • Análisis de los mercados y segmentación. • La estructura comercial como respuesta a los mercados. • Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y segmentación. 2. Métodos cuantitativos y cualitativos de previsión de ventas (10 horas) • Los métodos de previsión y su utilidad. • Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. • Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta. • Objetivos de venta y participación. • Las cuotas de venta y su fijación. 3. La relación con el cliente a largo plazo: Fidelización y CRM (10 horas) • Gestión de clientes: características sectoriales. • Gestión y fidelización de clientes. • Herramientas para la gestión de los clientes directos. • Sistemas de explotación de la información y la planificación. • Estrategias de Marketing Relacional y modelos CRM 4. El departamento comercial como aportador de margen (10 horas) • Introducción a los estados financieros, balance y cuenta de resultados. • Las variaciones patrimoniales y la actividad de la empresa. • La rentabilidad de las operaciones comerciales. • El impacto de las condiciones de la negociación. • Costes, precios y rentabilidad. • La gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes. 5. Pautas eficaces para la gestión de equipos comerciales (20 horas) • Planificar la red de ventas actual y a medio plazo. • Dirigir equipos de ventas: las funciones y los puestos. • Reclutamiento y selección. • Sistemas de motivación. • Sistemas de retribución. • La madurez del equipo de ventas. • Evaluación y seguimiento. 6. La Planificación de las Ventas (10 horas) • Plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. • Análisis y descripción de la situación. • Enumeración de objetivos. • Estrategia de medios y valoración económica. • Programas y presupuestos detallados. 7. Las habilidades del gestor de equipos comerciales (20 horas) • El trabajo en equipo como generador de sinergias en el ámbito comercial: gestión de reuniones del equipo comercial. • La utilización de los recursos personales, audiovisuales y espaciales • para realizar una presentación efectiva. • Técnicas eficaces para negociar con éxito. 8. La integración de los canales digitales en la estrategia comercial (10 horas) • Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación. • Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales. • Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos. • Prospect Contact Program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto. • Métricas y sistemas de control. Cuadro de Mando • Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer. • Entorno Legal LOPD y LSSI. EQUIPO DOCENTE
- Agustín de Alonso Lobato
Licenciado en Filosofía, UNED. Licenciado en CC. de la Información, UCM. MBA, IE. Master in Science of Project Management, George Washington University. Programa de Especialización MBA, Harvard Business School. Socio-Director en varias empresas de consultoría nacionales, Consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC para ventas y gestión de proyectos. Anteriormente trabajó en NCR Corporation, AT&T Corporation y VISA International en diferentes puestos de responsabilidad. • Francisco Duato Vayá Licenciado en Ciencias Empresariales. Universidad de Valencia. Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por IESE. Universidad de Navarra. Consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC. Socio Director de M&I Advisers y Socio Director de ONE to ONE Capital Partners. • Jesús Ferradas González Ingeniero Agrónomo y Técnico Agrícola, Universidad de Lugo. Máster en Marketing Estratégico, Universidad de St. Louis (Missouri). Actualmente: Presidente de Optimer y Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Saprogal-Conagra, Director de Franquicia. Gallina Blanca Purina, Director General de Región. • Javier González Galan Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Certi_cado como Coach por Tavistock (Londres). Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Seritemp, Director Comercial Argentina. R.A.C.E., Gerente Regional. Banco Sabadell, Adjunto a Dirección. • Doroteo González Pastor Licenciado en Ciencias Empresariales, Especialidad Gestión Comercial y Marketing. Máster en Marketing y Comunicación, IDE. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. NQA GLOBAL ASSURANCE, Director General. Grupo Hadas, Director General. Anteriormente: Infotelec, Director de Marketing. • Pedro González Villalba Master Life and Corporate Coach, European Coaching Center. MBA EXECUTIVE en el Instituto de Empresa. Actualmente es Director Gerente de S&M TEAM y Profesor-consultor del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director Nacional de Ventas, Grupo MGO. Gerente de Ventas, AUNA. • Juan Luis González Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Honours Degree en Administración y Dirección de Empresas, Universidad de Lincolnshire & Humberside, West Yorkshire, Reino Unido. Consultor-formador de las áreas de Executive Education, Grado y Postgrado de ESIC. Actualmente Director Comercial en Goodyear Dunlop Tires Iberia. • José Saura Nicolás Licenciado en Ciencias Biológicas, Universidad de Murcia. Programa de Desarrollo Directivo, Universidad Francisco de Vitoria. Director General de Airfon Comunicaciones. Profesor de ESIC. Anteriormente: Director Nacional de Ventas, Altadis. Importe del programa: El precio total del programa es de 1.850 € e incluye la asistencia a las sesiones, la documentación y los cafés. Asociados y a partir del 2º inscrito de la misma empresa 10% de descuento.
Excel Avanzado (MENORCA)
15 horas, del 20 de abril al 04 de Mayo de 2016
Actualmente, vivimos en la sociedad de la información y nuevas tecnologías. Por ello, es importante que cada uno de nosotros estemos capacitados para realizar trabajos mediante el ordenador con eficacia y con el nivel de destreza que requiere el ámbito profesional. La hoja de Cálculo Excel es la aplicación ofimática de Microsoft mediante la cual se nos permite crear de manera fácil plantillas o cuadros estadísticos, imprescindibles en tareas financieras y contables. La hoja de cálculo forma parte de es grupo de programas que no debería faltar nunca en cualquier ordenador.
Objetivos
Este curso va dirigido a toda persona que tiene unos conocimientos medios en el manejo del Excel y que necesita mejorar sus conocimientos y optimizar el manejo de esta herramienta.
Contenidos
- Gestionar tablas y bases de datos mediante filtros y opciones de ordenación.
- Crear y mantener tablas dinámicas y aplicar fórmulas en tablas.
- Conocer y crear escenarios y generar informes resumen.
- Conocer el funcionamiento de macros y cómo asignarlas a objetos
- Conocer las utilidades de análisis condicional y uso de solver.
- Gestionar libros compartidos y capturar datos remotos.
- Conocer otras aplicaciones alternativas a Excel
Cuota de inscripción: 195 € (175 € para asociados a la CAEB, a partir del 2º inscrito de la misma empresa y desempleados)
Horario: Lunes y miércoles de 16.30 a 19.30 h
EXCEL AVANZADO (IBIZA)
15 horas, del 19 al 25 de abril de 2016
Objetivos
Este curso permitirá a los usuarios habituales de Excel, mejorar en la gestión de la información de sus hojas de cálculo. Aprenderá a filtrar y obtener listados en base a criterios propios, podrá automatizar tareas y rastrear funciones y operaciones.
Contenidos
ORGANIZAR DATOS
Filtrar la información contenida en una base de datos en excel.
Aunar datos de diferentes tablas.
Crear filtros avanzados en base a unos criterios definidos.
Validar los datos introducidos en una celda, restringiendo los valores posibles.
ÁNALISIS DE DATOS
Crear tablas y gráficos dinámicos que automáticamente se reestructuren para mostrar la información por campos.
Crear indicadores utilizando el formato condicional, que muestren con colores e iconos los datos obtenidos.
FUNCIONES
Extraer, buscar, pronosticar valores incluidos en las tablas.
Aplicar funciones condicionales a los datos de la hoa de cálculo, para obtener resultados diferentes.
MACROS
Crear macros para programar tareas repetitivas.
Cuota de inscripción:
205€ (190€ para asociados a la CAEB y desempleados) antes del inicio del curso e incluye la asistencia a las sesiones y documentación. “Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable”.
Horario:
De 16.00 a 21.00h.
Informes, indicadores y alertas para el Área Comercial con Tablas Dinámicas
FORMACIÓN EJECUTIVA
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Aprenda a optimizar la información comercial con este seminario innovador y práctico. Casos prácticos para profesionales que precisen profundizar en el reporting del área comercial utilizando el potencial de las tablas dinámicas aplicadas a las variables del área comercial.
Utilizar una herramienta de reporting en el área comercial permite a una organización conocer mejor a los clientes, obtener nuevas oportunidades de negocio, mejorar en los procesos comerciales, adelantarse a los cambios en las decisiones de compra de los clientes y prever los efectos de los competidores.
- Conocer las principales ventajas de las tablas dinámicas en el área comercial.
• Aprender a diseñar diferentes tipos de informes e indicadores.
•Crear alertas de diferente tipo que permitan adelantarnos a los posibles problemas.
• Diseña objetivos de venta para las diferentes variables comerciales.
• Conocer técnicas de análisis y características de las tablas dinámicas que ayuden a mejorar la gestión comercial.
A QUIEN VA DIRIGIDO
Todas las personas de los diferentes departamentos de la empresa que necesiten utilizar o reportar datos del área comercial, para realizar sus análisis y tomar las mejores decisiones mediante el apoyo de diferentes tipos de informes, indicadores y alertas.
La impartición del temario se realizará mediante sistemas informáticos, disponiendo cada asistente de un ordenador. También se utilizarán medios audiovisuales como soporte para hacer los casos prácticos y tendrán un manual de apoyo y ayuda. El seminario es eminentemente práctico y el alumno pondrá a prueba lo aprendido mediante la realización de ejercicios prácticos en su propio ordenador en clase. Los participantes recibirán un dossier exclusivo con documentación y ejemplos de Excel con tablas dinámicas.
1. Introducción: características básicas de las tablas dinámicas aplicadas al área comercial a través de un caso práctico
· Tipos de informes ranking/ABC.
· Informes comparativos.
· Tipos de gráficos.
· Formas de aplicar la segmentación. Fórmulas en las tablas dinámicas.
2. Informes e indicadores para
· Control de ofertas según los datos de un CRM y análisis de objetivos para el CRM sobre contactos y oportunidades de venta.
· Gestión de pedidos mediante el control de entregas: atrasos y pedidos pendientes.
· Análisis de la eficacia de la concentración de entregas/pedidos por cliente.
· Análisis de la rentabilidad en relación con las ventas.
· Análisis de ventas cruzadas para mejorar la eficacia comercial.
· Cómo analizar objetivos de ventas simples o compuestos.
· Control del impacto de los nuevos productos.
· Auditoría de datos comerciales.
3. Confección de alertas para el área comercial
· Análisis y control de abonos.
· Indicadores de aviso de la última compra por cliente.
· Control de ratios de cobro. Análisis de riesgo por cliente.
· Gestión de cobros retrasados. Rotación de stocks.
· Control de márgenes para las diferentes variables comerciales.
4. Ejemplos de Reportings para
· La fuerza de ventas: comerciales.
· Las unidades de negocio o tiendas.
BONIFICACIÓN
Si la empresa dispone de crédito formativo, BSEF incluye en este precio la gestión de la bonificación ante la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo.
Duración: 8 horas
Derechos de inscripción: La cuota de inscripción es de 265 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones, documentación y cafés. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.
BSEF
C/ d’Aragó, nº 215, 1ª planta. 07008 Palma de Mallorca TF. 971 70 60 08 form@bsef.es · www.bsef.es
Marketing en Internet y Social Media
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En esta actuación formativa se desarrollarán a fondo los aspectos estratégicos que todo directivo debe conocer para la buena práctica de su estrategia online, sin dejar de lado el conocimiento de las herramientas más importantes de la web social, los sistemas de análisis y medición de resultados y el conocimiento de las mejores prácticas en el sector. Tras esta formación, los asistentes podrán poner en marcha en sus empresas, de forma independiente o ayudados por el personal de marketing y relaciones públicas de la organización, un plan estratégico on-line, así como tener todos los elementos de juicio que lleven a la medición de resultados y a la obtención de datos para la toma de decisiones en sus acciones en Internet.
Duración: 8 horas
Derechos de inscripción: La cuota de inscripción es de 265 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones, documentación y cafés. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.
Excel Intermedio (MENORCA)
15 horas, del 04 al 18 de abril de 2016
Actualmente, vivimos en la sociedad de la información y nuevas tecnologías. Por ello, es importante que cada uno de nosotros estemos capacitados para realizar trabajos mediante el ordenador con eficacia y con el nivel de destreza que requiere el ámbito profesional. La hoja de Cálculo Excel es la aplicación ofimática de Microsoft mediante la cual se nos permite crear de manera fácil plantillas o cuadros estadísticos, imprescindibles en tareas financieras y contables. La hoja de cálculo forma parte de es grupo de programas que no debería faltar nunca en cualquier ordenador.
Objetivos
Este curso va dirigido a toda persona que tiene unos conocimientos básicos en el manejo del Excel y que necesita mejorar sus conocimientos y optimizar el manejo de esta herramienta.
Contenidos
- Introducción y recordatorio de operativa básica en Excel
- Fórmulas y funciones en Excel
- Gráficos en Excel: uso, tipos, formato y personalización, recomendaciones
- Gestionar tablas y bases de datos mediante filtros y opciones de ordenación
- Funciones condicionales en Excel
- Funciones de búsqueda para relacionar tablas entre sí
- Conocer otras aplicaciones alternativas a Excel
Cuota de inscripción:
195 € (175 € para asociados a CAEB, a partir del 2º inscrito de la misma empresa y desempleados)
Horario: Lunes y miércoles de 16.30 a 19.30 h
Francés Básico. Atención al Público (MENORCA-Ciutadella)
30 horas, del 31 de marzo al 29 de abril de 2016
Francia es uno de los mercados emisores que aportan turismo a Menorca. Para conseguir un conocimiento suficiente del idioma para realizar una atención de calidad al cliente francés, se hace necesaria la formación de profesionales de los diferentes sectores turísticos y comerciales en este idioma, ya que la calidad de servicio al usuario debe ser nuestra meta principal.
Este curso tiene por objetivo proporcionar las herramientas básicas para tratar con los clientes de habla francesa:
- Comprender el sentido general de la información recibida.
- Comunicarse brevemente con el cliente.
- Conocer y utilizar correctamente las diferentes formas de cortesía.
- Vocabulario básico de uso en el ámbito laboral
Cuota de inscripción:
270 € (cuota reducidad 245 € para empresas asociadas a CAEB, a partir del 2º inscrito y desempleados)
Horario: Jueves y Viernes de 17:00 a 20:00
Lugar de Realización: Ciutadella
Inscripciones en BSEF C/ D’Artrutx, 10E 2º 1ª de Maó, en 971.35.63.75 o menorca@bsef.es
Control Integrado de Gestión: Costes, Gastos, Presupuestos y Cuadro de Mando
FORMACIÓN EJECUTIVA
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El Control Integrado de Gestión (CIG), es aquella parte del proceso empresarial que contribuye al cumplimiento de los objetivos, las políticas y realización de la estrategia, mediante las sinergias entre la planificación, la coordinación y el control.
El CIG se ha convertido en una pieza imprescindible en la organización. Es el enlace que todos los responsables de las áreas funcionales reclaman para asegurarse de que sus acciones están en línea con la estrategia, sus políticas y con los objetivos del negocio.
El curso aporta a los profesionales sólidos conocimientos de las técnicas, herramientas y análisis que se tienen que conocer y utilizar tanto en el día a día como como a medio/largo plazo para crear valor en las empresas y organizaciones.
- Conocer los Fundamentos del Control de Gestión y las herramientas principales para poder llevar a cabo la correcta toma de decisiones a nivel operativo y a nivel estratégico: de los Estados Financieros tradicionales al Cuadro de Mando Integral (Balanced Scorecard).
- Establecer en orden secuencial la elaboración de las diferentes fuentes y herramientas de información para implementar un Óptimo Sistema de Control de Gestión.
- Diseñar, implementar, y desarrollar el Modelo de Análisis de Costes más eficaz.
- Conocer los Modelos de Análisis de Costes de Full Costing, Imputación Racional, Direct Costing, Secciones Homogéneas, Modelo de Actividades ABC y Modelo de Costes Estándar, y sus utilidades para la Toma de Decisiones Estratégicas y de Control de Gestión.
- Identificar y establecer el Nivel de Actividad Normal de la empresa, su Capacidad Máxima, determinar la Subactividad y la Sobreactividad, la Capacidad Ociosa y el Exceso de Capacidad, como fundamento para una Gestión adecuada.
- Conocer la utilidad de las herramientas de Toma de Decisiones Estratégicas y de Control de Gestión basadas en el Análisis de Costes: Análisis del Coste-Volumen-Beneficio y Break-even Point.
- Ser capaces de tomar las decisiones adecuadas sobre Producto, Mercado y Precios.
- Conocer el proceso Presupuestario y su utilidad para llevar a cabo una planificación estratégica y una planificación operativa con presupuesto fijo y flexible, y analizar e interpretar las desviaciones para poder adoptar medidas correctoras.
1. CONTROL DE GESTIÓN.
· El Controller en la Organización Empresarial.
· El Proceso de Control Interno y Auditoría.
· Análisis Económico y Financiero y Toma de Decisiones.
· Tesorería y Análisis del Cash-Flow.
· El Balanced Scorecard (Cuadro de Mando Integral).
· El Benchmarking.
2. ANÁLISIS DE COSTES.
· Modelos y Sistemas de Análisis de Costes.
· Análisis de Costes para la Toma de Decisiones Estratégicas.
3. CONTROL PRESUPUESTARIO.
· Aplicaciones del Presupuesto Fijo y Presupuesto Flexible.
· Cálculo y Análisis de Desviaciones para la Toma de Decisiones.
· Planes de Equilibrio, Acción y Mejoras.
Directores de Administración, Gerentes de Planificación y Control, Directores Económico-Financieros, Responsables de Presupuestos y Control de Gestión, Directores de Contabilidad, Responsables de Tesorería, Responsables de Control “Controllers”, Responsables de proyectos de implantación de Sistema de Costes, Programas de Mejoras de Gastos y Cuadros de Mando (BSC). Emprendedores. Propietarios de Pymes. Cualquier profesional, con la necesidad o el interés de gestionar y controlar costes y gastos de la empresa, y en general a todas aquellas personas relacionadas con gestión.
Duración: 8 horas
Derechos de inscripción: La cuota de inscripción es de 265 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones, documentación y cafés. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.
BSEF C/ d’Aragó, nº 215, 1ª planta. 07008 Palma de Mallorca TF. 971 70 60 08 form@bsef.es · www.bsef.es
10 CLAVES PARA LA MEJORA DE VENTAS (MENORCA)
8 horas, 17 de marzo de 2016
El éxito de cualquier empresa depende de su eficacia en la acción comercial. El aumento de la competencia y de las expectativas de los clientes demanda de nuevos enfoques que permitan mantener nuestros clientes actuales y asegurar la consecución de nuevos clientes.
En esta formación le guiaremos por todo el proceso de venta de una forma práctica e interactiva desarrollando las habilidades y los comportamientos requeridos para lograr nuevos clientes y aumentar las ventas en los existentes.
Objetivos
- Entender cuál es tu estilo como vendedor y adaptarlo a tus clientes para obtener los mejores resultados.
- Aplicar una estructura al proceso comercial de éxito probado.
- Planificar de forma profesional tus reuniones con clientes.
- Fijar objetivos claros de venta a cada acción comercial.
- Evaluar y gestionar adecuadamente los clientes para trabajar con los adecuados en bueca de mejores resultados.
- Mejorar tus habilidades a la hora de realizar preguntas y entender las necesidades de los clientes.
- Lograr el interés de nuestros clientes aplicando la metodología “YOU APPEALE”
- Responder y gestionar adecuadamente las objeciones de nuestros clientes.
- Mejorar nuestra eficacia en el cierre de la venta.
Cuota de inscripción:
295€ (265€ asociados a CAEB, a partir del 2º inscrito y desempleados)
Horario: De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30
Aplicador de Productos Fitosanitarios (MENORCA)
25 horas, del 14 al 17 de marzo de 2016
Objetivos
Formar al personal auxiliar de tratamientos terrestres y aéreos y a los agricultores que los realicen en su propia explotación sin emplear personal auxiliar y utilizando plaguicidas que no sean o generen gases clasificados como tóxicos o muy tóxicos. Mediante la realización de esta acción formativa, los asistentes obtendrán el carné emitido por la Conselleria de Agricultura i Pesca, que les capacita para aplicar y vender productos fitosanitarios.
Destinatarios
Personal que lleva el mantenimiento de jardines
Cuota de inscripción:
315€ (285 € para asociados/as a CAEB, a partir del 2º inscrito/a de la misma empresa y desempleados/as)
Horario:
Día 14 de marzo de 10:00 a 14:00 y de 15:00 a 18:00
Días 15, 16, 17 de marzo de 09:00 a 15:00