Técnicas de Negociación
FORMACIÓN EJECUTIVA
En la actualidad, está aumentando la complejidad de las negociaciones y las técnicas convencionales ya no nos aseguran el éxito. Cada vez se nos exige tomar decisiones en menos tiempo y a tener unos altos niveles de conocimiento, con el fin de asegurar que obtendremos los resultados esperados. Esto nos obliga a dar un cambio radical a las formas actuales de negociar y utilizar herramientas que nos aseguren, con la máxima precisión, obtener el objetivo.
- Conocer nuevas metodologías de negociación que te ayudarán a conseguir mejores resultados
- Entender el impacto de los estilos personales en la negociación, practicando estrategias para gestionarlos.
- Aprender a mejorar la preparación y las diferentes fases del proceso negociador.
- Prepararte ante negociaciones difíciles o complejas.
- Practicar nuevas habilidades para lograr mejorar en tus negociaciones.
1 – LA PREPARACIÓN: 80% DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN
•Definir el propósito de la negociación
•Negociación con clientes y con proveedores
•Negocia eficazmente y sorpréndete de los beneficios
•Utilizar la formula SMART – ¿Qué NO es objetivo?
•Diferentes enfoques en la negociación.
2 – TIPOLOGÍAS DE NEGOCIADORES
•Conocer con exhaustividad a tu oponente
•Utilizar el test DISC de comportamiento
•Distinto interlocutor, distinto enfoque
•La clave: conseguir negociaciones ganar-ganar
3 – TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS DE PERSUASIÓN:
•Cuándo y cómo utilizarlas
•Nuestro poder en la negociación
•Como utilizar más de una táctica en cada proceso
•Tácticas y Test DISC – Contramedidas a las tácticas
•Contramedidas a las Técnicas de Persuasión
4 – LENGUAJE CORPORAL, VERBAL Y VISUAL
•Reconocimiento del lenguaje corporal – ¡Utilizándolo!
•Palabras que ayudan al SÍ
•La mirada y la confianza: La comunicación asertiva
•La técnica del Espejo y El equilibrio perfecto
5- NEGOCIACIONES COMPLEJAS
•¿Qué hace que una negociación sea compleja?
•Negociaciones con varias partes
•Reglas a seguir
6- CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN Y SEGUIMIENTO
•Cuándo y cómo cerrar
•El anclaje: El resumen – El compromiso – El seguimiento
Impartido por Fernando Cobo
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Barcelona (UB), Máster en Dirección de Empresas (MBA) por el IDEC – UPF y Gestor Administrativo. Ha trabajado como Consultor, Asesor Fiscal y Contable en diversas empresas. También ha ocupado diversos cargos Directivos en empresas de servicios del mundo de la Formación y Consultoría. Desde 1999 trabaja en TMI elaborando e impartiendo programas de formación en habilidades, que versan sobre las siguientes materias: Cultura de Empresa, Trabajo en Equipo, Gestión del Tiempo, Productividad personal, Comunicación, Liderazgo, Impacto e Influencia, Calidad de servicio y Atención al Cliente. Ha impartido formación en compañías tales como NESTLÉ, ORANGE, VODAFONE, MICROSOFT, ENAGAS, RED ELECTRICA ESPAÑOLA, DAIMLERCHRISLER, FEDERÓPTICOS, CEPSA, COCA-COLA, MAPFRE, LA CAIXA, TMB, INTERMON, FREIXENET, HENKEL IBERICA, IBEROSTAR HOTELES, BARCELO VIAJES, BARCLAYS, BP OIL, NOVARTIS, TUI, PRONOVIAS, etc.